Estrategias de generación de leads

La generación de leads de calidad es una de las grandes preocupaciones de todas aquellas personas y empresas.

Esto se debe a que el objetivo no es lograr únicamente que el público realice la acción deseada, sino que el comportamiento que tenga en el sitio web lo dirija a tomar las decisiones esperadas y que, además, permita el establecimiento de relaciones comerciales a largo plazo.

En agencia SEO Jrizo sabemos la importancia de generar leads de calidad, por eso en este blog te presentamos algunas estrategias para la generación de leads.

¿Qué son los leads?

Se conoce como “contacto” o “lead” a todo usuario de una página web que facilita sus datos en un formulario, en un momento determinado. Con ello, pierde su condición de “visita anónima” y se convierte en un contacto sobre el cual pueden ejecutarse acciones de seguimiento (email marketing, por ejemplo).

Cuando se habla de “captación de leads” se habla de todas las acciones o procesos que se enfocan en conseguir contactos para nutrir la base de datos de la empresa.

Características básicas de los leads

Existen dos características básicas de los leads:

• El único dato imprescindible es la dirección email del usuario. Sin el correo electrónico, no existe un medio de comunicación.
• Los leads deben aceptar la política de privacidad de la empresa. De otra forma, no sería legal sostener una comunicación o hacer un seguimiento.

Para conseguir leads de calidad, es importante optimizar cada uno de los componentes de la estrategia de marketing de su empresa. En este punto, es necesario realizar un análisis objetivo y preciso de las fortalezas y debilidades del negocio.

Buyer persona, una de las estrategias para generación de leads

Para mejorar los leads de su empresa, el primer paso es definir adecuadamente al buyer persona. Al usar este término se hace referencia al tipo de consumidor que se busca para los productos o servicios de su empresa.

El buyer persona es un personaje ficticio, apegado a la realidad de los posibles consumidores, mediante la definición de gustos, preferencias, datos demográficos, nivel de vida, entre otros. En su conjunto, estos datos facilitarán la toma de decisiones en lo referente a la forma de publicitar los productos, así como la modificación de algunas características del mismo.

Tener una buena definición del buyer persona es de suma importancia para su empresa, ya que anticipa el comportamiento de los clientes potenciales.

Estrategias para la generación de leads

Para conseguir leads es posible poner en marcha diversas acciones en los distintos canales digitales que tenga su empresa e incluso hacer uso del canal offline.

Contenidos descargables

Uno de los principales canales empleados para la obtención de leads es mediante la descarga de contenidos, como guías, plantillas y ebooks, los cuales están vinculados al contenido de un blog. El lead se obtiene de la siguiente manera:

• El usuario entra al blog atraído por una necesidad presente o porque el contenido encaja con sus preferencias e intereses. Dicho blog ha sido previamente posicionado en los buscadores con una estrategia SEO, o bien, por un post en redes sociales.
• Se presenta al usuario un contenido descargable, el cual puede ser una versión extendida del contenido presentado en el blog, un nivel de conocimiento más avanzado, o un complemento “exclusivo para usuarios”.
• El usuario, para acceder al contenido descargable, se invita al usuario a proporcionar sus datos (por lo general, el correo electrónico).

Para implementar esta estrategia, su sitio web necesita:

Optimización de landing pages (páginas de aterrizaje)

Se trata de un elemento clave, pues es este link el que conducirá al usuario al formulario donde introducirá sus datos.

El diseño de la página de aterrizaje debe ser limpio, impactante y atractivo para el usuario. El uso excesivo de elementos hará que el usuario se distraiga, perdiendo con ello la posibilidad de conseguir el lead.

El texto de la landing page debe convencer al usuario, atraerlo y convencerlo de que la descarga del contenido le ayudará a satisfacer una necesidad, que aportará información de interés a sus conocimientos.

Es posible usar videos o elementos interactivos para conseguir más conversiones de parte de los usuarios. Por ejemplo: un video que explique a grandes rasgos los contenidos que se encontrarán en el descargable.

Optimización de formularios

Se trata de los campos donde el usuario ingresa sus datos para conseguir un descargable al ingresar a la landing page. Puede parecer simple, pero se trata del elemento más importante de esta estrategia.

El formulario debe distinguirse de entre los demás elementos del sitio web, utilizando para ello colores y elementos formales que lo hagan resaltar. Es necesario que el usuario visualice el formulario sin tener que deslizarse o realizar una acción adicional al ingresar a la landing page.

Deben solicitarse únicamente los datos necesarios. Existen formularios inteligentes que detectan si ya se tiene algún dato del usuario, evitando con ello solicitar nuevamente la información.

Página de agradecimiento

Es una página que se abre de manera automática después de que el usuario ingresa sus datos, en la cual se hace entrega de los contenidos. Si el contenido es enviado al correo electrónico del usuario, se puede usar este tipo de página para agradecer al usuario que haya descargado un contenido de la página, pudiendo incluir en ella contenidos sugeridos para el usuario.

Contenido gratuito

Este tipo de estrategia sigue los principios de los contenidos descargables, a diferencia de que puede tratarse de acceso a cursos virtuales o una versión gratuita de algún programa. Se hace uso de las landing page para que el usuario llegue al formulario, introduzca sus datos y tenga acceso a los contenidos gratuitos.

La página de agradecimiento puede contener mensajes que inviten al usuario a acceder a contenido exclusivo o un mayor número de funciones, realizando un pago. Muchas empresas reservan esta función al envío de correos al usuario. Ambas opciones son buenas, aunque es más recomendable el email marketing.

Precios/productos por tiempo limitado

Para esta estrategia y la de contenido gratuito, es posible utilizar las redes sociales de la empresa. Mediante una publicación, se crea el sentido de urgencia en los usuarios, ofreciendo un precio especial por tiempo limitado, productos al 2 x 1, productos exclusivos para miembros, etcétera.

En esta estrategia se hace uso de landing pages, las cuales dirigen a un formulario para concretar la compra. Ahí el usuario introduce sus datos, convirtiéndose en leads.

Estrategia CRO (Conversion Rate Optimization)

El CRO es un proceso enfocado en mejorar la ratio de conversión en una web. En el CRO, la usabilidad cuantifica la facilidad y comodidad de navegación de un sitio web para el usuario, especialmente en la interactuación.

Una estrategia CRO se dividiría a grandes rasgos en:

Análisis del sitio web

Esto se realiza con el objetivo de comprender el comportamiento del usuario en distintos ámbitos: páginas vistas por los usuarios, duración de sesiones, abandonos prematuros, etcétera.

Establecimiento de objetivos concretos

Esto es, plantear objetivos realistas, como una mejora en las conversiones en un 10% en plazo de un año.

Creación de hipótesis de mejora del sitio web

Diseño de acciones concretas, como cambios en la estructura y diseño de la web, optimización de las landing pages, formularios, añadir CTA en las páginas de aterrizaje en los blogs, etcétera.

Desarrollo de test

Se desarrollan cambios en el sitio web y se lanzan pruebas para comprobar cuáles cambios son preferidos por la audiencia.

Implementación

Basado en los resultados del test, se ponen en marcha los cambios preferidos por los usuarios.

Análisis

Se comprueba si los cambios están dando los resultados esperados y, en caso de que no estén resultando como se esperaba, hacer modificaciones.

En el caso de la usabilidad, para lograr la conversión de usuarios a leads, es necesario:

Mejorar el diseño del sitio web

El diseño debe ser atractivo, sin demasiados elementos o colores que puedan cansar la vista del usuario. También es importante seleccionar una fuente adecuada y un tamaño óptimo de la misma, así como ventanas activas y de buen tamaño.

Mobile friendly

Los usuarios que ingresan desde sus dispositivos móviles deben tener el mismo acceso al sitio web que aquellos usuarios que ingresan desde una computadora de escritorio.

Fácil navegación

Los menús deben estar dispuestos de tal manera que todos los usuarios puedan navegar sin dificultades.

Estas estrategias son efectivas para la generación de leads de calidad, siempre que se cuente con el respaldo de una agencia con la experiencia y los conocimientos necesarios para lograrlo. En JRizo Agencia SEO usted encontrará un equipo de expertos, comprometidos y preocupados por usted y por su empresa.

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